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来源：医药经济报 作者：虞国庆
这几年，由于国家新版GMP认证和各地“退城进区”产业布局调整，加上企业自身发展愿望，大多数制药企业或主动或被动地从城里搬到了开发区。
新版GMP认证，历时短则一年半载，长则两年以上，期间不能生产，只能靠上一年度加班加点赶出来的库存维持市场需求。断货是肯定的，只是时间长短而已，这就意味着要失去部分市场份额。如何夺回失去的市场份额，这是企业最关注的大事。
B公司就是这样，按照市政府的战略规划，以及公司谋求更大发展的需要，从市里迁至高新技术开发区，开始第二次创业，历时1年。虽说公司做了精心准备，采用多种有效措施，争取延长供货周期。但毕竟库存有限，最后还是断货近3个月，而且是销售旺季的3个月，市场“半壁江山”因此拱手相让。
通过新版GMP认证后，各车间相继投入生产，B公司的重点工作由原来的认证转到了销售。如何卖货？光喊口号是没用的，要有行动，制定与市场促销匹配的销售政策。经营层针对公司处境和产品的市场基础，比对竞争对手的产品政策，采用以下对策：
1，略微降价，低调进入市场。通过技改，提高产品收得率和成品率，成本降下来，也就给产品定价留出了空间，增强了产品的市场竞争力。
2，加大促销力度，重点放在有终端网络的二级商，对二级商的开票员和业务员带政策促销，在基层终端有效拦截，完成产品销售。
3，提高销售员待遇，让销售员看到企业发展的希望。但必须与销售业绩挂钩，与货款回笼挂钩，充分调动销售员卖货的积极性。
4，灵活多变的兑现政策，变每月回款兑现为每次回款兑现。刺激销售员的回款意识，自觉加大促销力度，让每个销售员都成为自主经营的实体。
5，创造宽松而又积极向上的团队氛围，确保营销体系的正常运行和衔接，保证各省区通力合作，避免过去那种相互窜货、相互指责的现象。
6，不求全国各地全面铺开，但求重点市场做深做透，公司政策向回款好的省区、经销商倾斜。突破均衡发展的框架，抓住1/4的省区，做70%以上的生意，带动全国市场步入良性循环的发展轨道。
几步棋同时运作，就能逐步收复丢失的市场，将红旗重新插上阵地。
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