外企大佬：跨国药企的创新如何适应中国国情

“我们不做市场调查，也不雇佣咨询公司。我们只想制造伟大的产品。这是乔布斯的一句名言。他说，因为我是领导时尚的，我是引导消费者的，我做什么，他们就用什么。来的飞机上，突然想到乔布斯的这段话。我想，乔布斯之所以能能说出这么狂妄的话，底气来自苹果源源不断的创新，从iPod、iPad、iPhone，我们都在用。”看到这儿，聪明的您大概猜到下面我们要谈什么了。

健康产业是一个技术密集型行业，在这个行业，创新就像爱情一样是个永恒的话题。创新不仅可以让企业获得丰厚的利润，也是行业向前发展源源不断的动力。跨国药企向来以拥有最高尖端的技术受到行业的尊敬，同时也因为拥有年销售额动辄几十亿至上百亿美元的重磅原研药而受到同行的羡慕嫉妒恨。这一切，皆来自创新。

作为新兴市场的路标性国家，中国已经被跨国药企纳入全球战略考虑的范围。如何让跨国药企的创新适应中国国情？在中国落地、生根开花？听听来自西门子、赛诺菲、阿斯利康的高管怎么说。

吴文辉 西门子（中国）有限公司执行副总裁兼医疗业务领域总裁

技术创新要靠近市场

在中国市场，我个人认为有两块发展比较快：一块是民营医院；另一块是基础医疗，这包括社区医院和县级医院。这两个细分市场有三个共同的特点：第一，对于启动资金投入的可承受性，第二，比较困难的是它的运营成本，第三个是人才培养。

在国际上，民营医院靠什么能够活下来？只有三个方式：第一比公立医院更便宜；第二比公立医院服务好；第三比公立医院拥有更尖端的技术。从我们过去的经验来说，最先享有尖端技术的往往是民营医院。

但是，目前国内很多民营医院还做不到这一步。所以，我们关注国内民营医院在技术上的需求，但不是只作为一个技术的简化介绍给它。

无论是国内企业还是国际企业，如果不把研发团队靠近市场，跟客户在一起，这是不能想象的。在国内，有些县级医院的一天的门诊量比较大，而在欧洲一个医院忙得要死也只能检查20个病人。效率不一样，对机器和设备的要求就完全不一样。这就要求研发团队从病人流量，能够诊断什么疾病开始研究。

作为一个厂商来说，要量体裁衣，研发出符合县级医院需求的产品，或者不同地域县级医院的产品。

第二，医院运营隐性成本特别高，民营医院和县级医院一般没有三甲医院的门诊量大。怎么保证他们买得起设备还能用得起？现在有一种创新技术用远程诊断和远程维护机器，机器可能要出问题了，通过一些参数的设置，来降低运营成本。

Jean-LucLOWINSKI 赛诺菲亚洲区高级副总裁

医患互动更有效

现在全世界特别是发展中国家，有很多慢性疾病患者，而慢性疾病的治疗长期是伴随病人的，所以病人的参与度非常重要。举个例子，糖尿病在现代社会当中是一个关键的病种，中国可能有大概110万人患了糖尿病，大约有40%的病人获得了治疗将自己的病情控制住了，但也给医保带来很多的成本。事实上，有很多的方法可以控制高血压，但是只有18%的人高血压得到了控制，问题究竟出在哪里呢？

我觉得有很多不同的因素，看病贵是一个方面，但还有一点很重要，在医生和病人之间，还有护理人员之间要有很多的互动。因为我们要求病人改变他们的生活方式，比如：餐饮、锻炼的方式等等，这要在很长时间内才能改变。对于医生来说，他们必须要有足够的时间向病人去解释，他们的疾病是什么，如何进行治疗，如何改变发生的情况。

我们应该让护理人员、医生和病人以非常低成本加强他们的互动。比如说，通过手机我们可以监控糖尿病患者的血糖，每天的血糖情况可以及时发给医生和护士，让医生考察一下血糖是不是控制在合理水平之内。

王磊 阿斯利康中国消呼麻业务部副总裁

销售模式创新关键在于改变角度

谈到销售模式，首先还是要回到一个革命性的问题，我们的销售目标到底是以公司的业务目标为主要导向，还是以病人利益为主要导向？因为销售都是要达到销售额最大化，如果这一点走得越远的话，病人的利益就没有平衡进来。所以销售模式的创新离不开病人利益的引进。

基于这个理论，有几个问题值得考虑：

一是医药代表的数量。我们还有很多地方缺医少药，医生没有得到很足够的医药信息。然而，医药代表和医生沟通的质量更加重要，因为至今我们很多销售的同事还是不能够非常好地跟医生进行持续半个小时、一个小时专业知识的讨论。所以我觉得，这个时代需要让更多高质量的人才加入医药行业，让医生能够了解怎么样更好的使用我们的产品。另外，我们自己内部来讲，要自己克制住让病人多用药、滥用药的冲动，而是把药用到缺医少药的病人身上。

二是销售角度来讲，我们原来很计较竞争对手的份额，其实，接下来我们更要紧的是谈这个疾病怎样被治疗，如何去改变这个疾病的治疗方式。这个角度的变化可以使我们整个的销售模式发生巨大的变化。

作为一个药厂，要把和医院、体检中心、诊断公司、医疗器械公司等合作伙伴的合作放到非常高的地位，跨行业合作是一个全方位的合作，能够为病人提供一个完整的治疗方案，而不是去卖一个产品。跟医院进行全方位的研发、研究和药物开发合作，而不仅仅是把药卖给一家医院，了解医院的需求，帮助医院带动科研。

最后在病人方面，原来的病人管理可能比较强调尽可能争取多的市场份额，现在做病人教育和管理要指导病人正确使用药物，尽可能带有一些公益性。在中国没有能够代表病人利益的团体，从为药物研发开始，到医保定价，这些是没有的。如果有病人团体，我们也非常乐意跟他们一起来看怎么平衡好业务上的冲动和利益之间的关系。

销售模式的创新，我觉得并不是什么创新，关键在于改变角度，真正做到以病人利益为中心，实现三赢。

本文来源：国医药工业信息中心

外企们又在搞概念？国内的过度医疗他们肿么说的少了些。