营销团队管理难啊

药企营销深度管理（一）：团队为王

在政府加大医药市场监管的当下，越来越多的医药人感受到了业内大环境的风起云涌。改变粗放式管理模式，深化企业营销管理，提升营销团队作战能力，对任何企业来说都迫在眉睫！

然而，医药行业营销管理向来复杂，不论企业规模大小，多少都存在终端团队不好掌控、客户数据信息缺失、数据提报混乱、团队协作低效等诸多管理问题。想要打通企业管理任督二脉，势必要从营销管理的核心——销售团队建设入手。营销团队的管理说到底是对一线销售人员的管理。

人们对医药代表的理解往往是这样的，拜访客户，传播学术，做好客情，仅此而已，但是这个观点是有失偏颇的。看似轻松简单，实则细节众多，涉及方方面面的数据量也十分庞杂。因此，对医药代表的考量绝不能仅仅用销售业绩来评判。

除了重视指标结果，每一位医药代表还必须及时记录并完善客户信息，使客户信息公司化而非私有化，建立客户信息的大数据库，避免因人员流动而带来的客户信息的缺失。进而对客户进行深入分析和价值分级，并为企业下一阶段的发展规划奠定数据基础。

然而，大部分公司并没有统一的录入平台，Word、Excel、微信、邮件等渠道交错使用，再加上团队协同效率低下，势必给医药代表的工作带来不便。作为公司的领导，未必就看不到这样的管理漏洞。但是，新的营销管理模式实施起来不是那么的容易，推行难点主要在落实：一是要有合适的工具；二是要有管理制度的保障。

选择一套成熟又专业的CRM系统，显得尤为重要。目前市面上的CRM产品通用型居多，针对医药行业而打造的CRM还真是寥寥无几。尚有的几款CRM产品在本土化、全面性、易用性、移动性等方面，均存在着这样那样的不足。

笔者先来说说VEEVA，行内人都知道确实做了几家大外企的客户，功能也的确成熟，但是在移动应用方面做的比较简单。此外那昂贵的价格对于国内大药企的几千人销售团队确实有点奢侈，拿来作为终端代表的应用系统并不合适。最近被imshealth 收购的cegedim,也是医药行业老兵，是欧洲市场的领导，但cegedim的产品，像所有欧洲的软件产品一样，感觉陈旧。不论是界面风格，还是技术方面都是如此，且其只支持本地部署。

与通用型CRM不同，瑞云的决策易专注于医药行业。众所周知，做垂直行业的CRM对团队的要求很高，不仅要懂互联网技术，还要深谙行业。瑞云恰恰在技术与医药行业经验方面找到了最佳平衡点。依托数十年医药行业经验，瑞云能够真正做到产品聚焦，从而实现产品的专业性、易用性。

决策易在功能领域进行了全面细化，弥补了通用型CRM在行业适用性上的不足。决策易支持招商、处方、OTC、分销等多种销售模式。针对不同企业，不同员工角色进行功能匹配。最为显著的优点是，能够为销售团队提供工作所需各项功能。

统一的工作平台能够实现团队高效协同，营销团队成员基于决策易平台实现信息分享和协同运作；实现数据及时提报、信息及时分享、表单快速审批等工作。通过决策易，基本可实现无纸化办公，整个销售过程通过CRM传递完成，整个营销团队凝聚成一体，快速高效地开展各项工作。