药群论坛

 找回密码
 立即注册

只需一步,快速开始

查看: 839|回复: 3
打印 上一主题 下一主题

[市场快讯] 【观察】医药企业领先者的秘密——前30年靠抓机遇,后30年靠抓战略

[复制链接]
跳转到指定楼层
楼主
北京-丹丹 发表于 2014-8-11 21:29:22 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册  

x
【观察】医药企业领先者的秘密——前30年靠抓机遇,后30年靠抓战略2014-08-11 董继业 时代方略

                               
登录/注册后可看大图

生命有限,或许向死而生才能更好设计人生,成为想成为的人。对于企业一样,资源越来越受限,只有战略先行,才能发展到应有的高度。单凭战术、机遇的时代将越来越远。这就是医药企业领先者的秘密!

     

       时代方略高级咨询顾问 董继业/文

前30年靠抓机遇

医药行业在改革开放的头三十年中得到了突飞猛进的发展,而医药企业也搭着医药行业高速发展的顺风车,获得了意想不到的快速增长。

这种增长在前30年的特点是抓机遇,抓产品机遇,抓模式机遇。一个好产品可以成就一个企业,一个好模式可以造就一个企业。

这样的例子可以说比比皆是,从产品来说,天士力靠复方丹参滴丸起家,以岭靠通心络成长,步长靠脑心通发达……

不过好产品之所以能成为好产品,并不是你的产品有多么强悍,而是说你的产品真的适合市场环境的要求。比如,处方药,大家都知道,处方药成为大产品,在中国的市场环境下,要满足几个条件——独家产品,在医保或者基药目录中,比较高的操作空间,产品属于市场规模比较大的品类。

独家,有利于在招投标中胜出,解决的是资格问题。

目录,有利于医生处方,解决的是销量问题。

高空间,可以满足各环节的利益分配。可以这么说,所有的问题都是操作空间问题,没有了操作空间,就没有了利益,没有了利益就没有了一切!

大品类,才有大规模,才有可能成长为大产品,解决的是规模问题。

看看你身边做大的处方药企业,那个不是走的这条路呢?

从模式来说,更是案例丰富。

广告模式使哈药三精成为OTC品牌企业,直供模式是修正成为百亿企业,招商模式更是被众多中小企业青睐,其中不乏已经上市的企业,如誉衡药业、海思科、康芝药业。

即便是在自营模式中,依靠富有中国特色的、具有强大激励作用的承包模式,也造就了济民可信、贵州健兴这样的后起之秀。

其实,模式无所谓好坏之分,适合的就是最好的。

模式能否发挥作用,关键要做到2条——利益分配和资源使用。

招商模式是把利益分配给了代理商,充分利用了代理商的资源,所以能够充分调动代理商的积极性,有利于迅速打开市场,提升市场份额,提升销量,产生规模效应。但,同时也失去了对市场的掌控权,对于企业未来的市场发展产生了限制。

承包模式从改革开放初期的包产到户开始,就意味着这个模式是最有生命力的模式。这个模式即保留了自营模式的形式,又兼具招商模式的优点,每个承包者即是企业员工,同时也是小老板,在局部市场上,承包制会倾力投入,让资源在终端得到最大限度的使用,而承包制的利益分配方式也激发了承包制最大的积极性和主动性。所以,你会看到处方药领域济民可信短短几年间就做到了近50个亿,扬子江更是达到百亿规模。

后30年靠抓战略

抓机遇靠的是“碰”,这里有运气的成分。30多年的市场发展,许多企业已经有了一定的规模,再靠碰运气,靠机会已经远远不能够适应企业发展的需要。

战略就意味着选择,选择就意味着有所为有所不为。当面临机会的诱惑时,你要懂得选择什么,更要懂得放弃什么。

比如产品,现在的企业仍然需要好产品,但是,这个时候你要确定的是企业的发展需要什么样的产品?发展那一领域的产品?而不是漫天撒网,看到一个就扑上去。这就是战略选择。只有明确的产品战略,才能够帮助企业在众多产品中选出你中意的产品。

如果缺乏战略,会是什么样呢?

前一阶段,一个企业要并购一家企业,出资数亿,看重的是这家企业的几个独家产品。然而,在并购中却发现这些产品销售上量非常困难,最终在付出惨痛的学费后,终止了并购。

这是一家OTC企业,由于OTC市场的变化,品牌产品销售增长缓慢,于是老板做出向处方药转型的决策。

其实,这个决策并没有问题,只要企业的资源可以支撑,发展新业务是企业发展的必然选择,关键是企业对是否进入处方药领域,如何进入处方药处方药领域没有一个明确的战略规划。

即便是决定进入处方药领域,对如何进入处方药市场、需要什么样的产品资源、建立什么样的组织、进入处方药的阶段、节奏、路径都没有进行规划,而是冒冒然地进行了大手笔的产品型并购,这是典型缺乏战略规划的行为。

    来源:谷丰观点





回复

使用道具 举报

沙发
静悄悄 发表于 2014-8-12 07:30:28 | 只看该作者
学习学习,谢谢楼主
回复 支持 反对

使用道具 举报

板凳
风流令狐冲 发表于 2014-8-12 08:34:13 | 只看该作者
感谢分享,辛苦了!
回复 支持 反对

使用道具 举报

地板
wangfengxia0918 发表于 2014-8-12 08:48:32 | 只看该作者
好东东,感谢楼主分享
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册  

本版积分规则

QQ|手机版|药群论坛 ( 蜀ICP备15007902号 )

GMT+8, 2025-7-10 07:47 PM , Processed in 0.091959 second(s), 17 queries .

本论坛拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论! X3.2

© 2011-2014 免责声明:药群网所有内容仅代表发表者个人观点,不代表本论坛立场。

快速回复 返回顶部 返回列表