深度：医药国际化勿陷误区

时代方略高级咨询顾问   王鹏/文

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       中国医药企业走国际化之路，是近年来最为热门的话题，因为它直接关系到企业的实力、竞争力、发展甚至生存。而基于国内医药产业发展的不平衡，中国企业的国际化道路也必然是各不相同。如何充分发挥自身优势，找到最适合发展的节点，是打开广阔的国际市场空间的利器。

       然而，在探索国际化的道路上，不少企业很容易落入误区。

       贸易就是国际化

       深层的产品国际化是不仅将产品卖到其他国家，还要将产品深入到人心；不仅是将产品卖到贫穷国家，还要将产品卖到发达国家，并且被主流人群所接受，形成品牌效应，形成规模，仅仅少量贸易行为，只能说是贸易活动，它是国际化的先导，但不是核心竞争力。

       缺乏人才

       “海外人才缺乏，距离远，无法掌控”，这样的理由20年前可能还会有人认同，但20年后的今天，回到中国参加建设的海归数以万计，留在海外的就应该数以百万、千万计，甚至更多，毕竟留在海外的占大多数。

       这些留在海外的人相当一部分有很好的教育背景、工作经验和社会人脉，更懂得当地的风土人情，相当一部分已融入了当地社会，他们也热爱中国，更愿意发展中国文化，这些人是中国产品国际化的帮手，企业应找到他们，启用他们，当然，也要有必要的人事考核。

       营销无法掌控

       国内营销的掌控，是一门管理学问，其实海外营销原理一样，甚至更规范、更容易，把握好几个关键点，如法规、当地消费者习惯、营销渠道、语言。这些问题对于一个略通国内营销规律的企业来讲，都很容易做到。

       所谓掌控，就是信任与被信任的博弈关系，在中国的商业环境中，信任已经被人们认为是一种理论层面的教义，但在西方，信任是人们做人、做事起码的行为准则，是商业合作无条件遵守的规则，要想掌控，一定要先学会尊重和信任。

       企业利润少

       初到西方生活的人，由于汇率的问题，感觉到什么都贵，其实当你深入了解以后就会发现，中国贵的东西，西方并不贵，中国便宜的东西，西方并不一定便宜。这是为什么？中国贵的东西，大部分都是进口的，西方不便宜的东西大部分是中国出口的，差价都让中间环节吃掉了，有的甚至转手几次，从中国香港、新加坡转手的都有，卖货票挣钱，终端能不贵吗？企业能有利润吗?

       走出去才算国际化

       笔者认为，所谓国际化，不仅仅是产品走出去，企业走出去，品牌走出去，还应有主动在国际讲坛上论战，利用西方技术的优势，引进国际上的先进技术，利用中国市场优势，创出中国品牌，赢得国际声誉，同样是我们国际化之路。

       由此说来，建立国际上的营销体系和事务处理的桥头堡，对企业延长自己的手臂，找到并抓住机会是非常必要的。许多先知先觉的企业已经在海外建立了自己的联络处、办事机构，甚至研究所，以此来完成企业的国际化战略发展目标。

       有远见和实力的企业，更要大胆尝试国内药企在全球布局的战略思维，内资企业更多地与国外企业展开合作，甚至收购国外药企，不但“走出去”，还要“走进去”，更要“走上去”。

       2013年发生的一系列并购案例，尤其是深圳市海普瑞药业投巨资3.38亿美元收购美国SPL公司（全球领先的独立的生物活性原料药生产商和供应商）的全部股权，以巩固其在肝素钠市场地位，深刻印证了中国医药企业正逐渐以强者姿态跻身国际市场。

       产品必须进入医疗体系

       确立身份，从长计议，认为自己是“皇帝女儿”，认为是中国国药准字号，一定要进入西方主流医药体系，否则就失去了进军海外的意义，否则就是被歧视，不被认同，就丢了面子，其实全然不是。

       大家要知道，作为西方医学医药主流体系中的一员，一定要符合其内在外在的要素以及长期积累的观念和意识，不是简单可以改变的，西方能够逐步接受自然疗法、中医疗法已经是很大进步了，任何事物的发展都有一个过程。

       中国中药、农产品被海外监管最严格的是质量、金属残留、农药残留，笔者认为这一点再正常不过了，在健康意识极强的西方社会，任何在标准外、有害于人类（包括动物）健康的行为、物质甚至理念都会予以禁止。其实有很多办法解决类似的问题。

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