一个药代的心酸实录：我是怎么摆脱“狗样生活”的

一个药代的心酸实录：我是怎么摆脱“狗样生活”的 2015-01-14 [url=]赛柏蓝[/url]
来源：网络



初出校门：为赚钱入行医药代表


毕业于医学院校非医学专业的我，学生时代就常听说做医药代表赚钱比较多。毕业时，面试了二十多家医药公司，初出茅庐的我非常紧张，印象最深的是在某公司的面试，当时要求做一个案例分析：某市最大的医院，下属4家分院，药品统一采购，以胰岛素的产品为例，目前主要使用的是竞争对手的产品。采购和使用由内分泌科主任决定。主任和竞品公司关系特别好，我们拜访初期，沟通很不顺利，但从侧面了解到，该主任一般要求给他8元的回扣，同时经过努力，该院已有少数科室开始使用我公司产品。


思考之后，我设计的解决方案是：
1.先不正面回应主任的要求。从侧面(其他医生和以前的销售人员)进一步了解这个主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情况。最主要是了解为什么主任第一次就提出8块钱这个回扣的背景。
2.在公司资源支持下，承诺主任，获得要超过其预期(不是8块)。让他明白我是一个爽快的人，有诚意合作，有益于以后的合作(薄利多销)和抢占份额。
3.请主任推荐其他的科室使用，并承诺会有好处费。由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者认可我们产品，成功替换竞品。
4.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加会议。
5.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。


虽然当时自认为方案还算比较好，但最后还是没有拿到公司的offer。几经面试之后，进了广州本土的一家制药企业，虽底薪低，但提成和资源还是比较客观，从此我正式进入医药销售行业。


第一笔订单：啃4个月产品终于进了医院药房


进入公司后的岗前培训和所谓的传销洗脑有些神似，培训部用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们介绍着公司产品，让我们也希望我们能让医生相信，“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎，同类产品跟我们产品没发比，产品销售前景是无限好”等等……说得我们雄心万丈，感觉找到了金矿。


可是，做了一个月后，发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。一个多月的市场调研，确定急需攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字，我便走上了自己的攻关道路。


最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹，而且他们好像事先曾统一过口径一样，都说：“你们的产品我不是很清楚，现在使用的产品很顺手，暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我，看着别人的冷脸，我想过放弃。但想想，不能什么都没做成就认输，怕被人看扁了。因此，我硬着头皮，想方设法找机会接近他们，成天就守在他们的办公室门口，让院长、主任渐渐对我脸熟起来。


接下来要琢磨的是，怎样讨好院长和主任。送钱是个棘手的事情，做不好，可能适得其反。圈子里传得比较多的是，有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。所以我能想的是直接去他们家送钱。像小偷一样，跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。


搞定这些东西后，就是考虑给多少钱的问题。


万事俱备，只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空闲的时候，将夹着钱的药品宣传资料递了过去，闲聊几句，马上出门，并守候在门口5分钟，聆听房间内的动静。他们既不开门、也不做声，事后也没给我打电话。估计这两个搞定了。


给钱三天后，我就直接去办公室，谈药品进入医院的事宜。此时，院长或药剂科主任对我的态度有了很大的转变，当然这个时候，他们还是不能马上进我的药，但他们指点了我，下一个需要打通的人是谁，那就是临床科室主任。经过点拨，我找到了临床科室主任。


见到科室主任，2000块的红包是少不了，但好在这个没有医院领导那么复杂。我同时还必须表态，先把药进了，用不了我负责。最后，科室主任专门向药剂科发了一张提单：“方主任：XX药业公司的产品，有比较好的效果，我科室准备试用一些。”


满以为有提单就好办事了，因为按正常顺序，公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是，我又错了，医院不是一个按正常顺序走的地方，三个月过去了，我还是没有任何销售记录。


这一次，卡在了采购员手里，一直推托没到采购时间，还得等等。我真的等不起，于是乎300元人民币出去了。第二天，我们的产品终于整齐地摆放在医院的药品仓库中。


有了采购员的教训，我这一次学乖多了，知道事情还没完事。在同事指点下，找到下一个要打点的小人物领药员。领药员没有那么多的弯弯，我们基本是讨价还价，最后达成是按处方算统方费，每张方子4毛。


大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任决定是否领药。一听说找主任，我自然明白又得出钱了。不过，跟门诊药房主任搭上线非常简单，我只要在支付统方费的条件外，附加给他200至300元就行了。


前后花了有4个月，我公司的产品终于上了门诊药房的柜台。这是我的第一单，前后除了公司的市场开发费，自己还搭进去不少，就指望后面能把这些钱赚回来了。


“狗样的生活”：就为产品有个好销量


药品放在门诊药房的柜台有3个多月了，可我的药只销售了不到10盒。去问药剂科主任，他告诉我医生都不愿意用。我马上意识到自己在科室医生这一关没做好。


和医生之间的讨价还价容易得多，医生也是心照不宣。两次下来，我们就把回扣的条件谈好了，20%直接给医生。


拉上这些关系后，我的药的销量终于上来了。依葫芦画瓢，我把科室里面其他的几个医生都这么搞定了。剩下的日子就容易许多，我像耗子一样成天泡在医院里，处理好方方面面的关系。如果门诊柜台缺货，就是打点采购员，药剂科主任周末要我去唱歌，那是要我埋单。当然，院领导那里也是需要隔段时间去拜访一次的。


辛辛苦苦做了一年，药也进了三家医院，该送的红包都送，医生的回扣也准时到位。本以为，剩下的日子就是在家里躺着数钱，但现实是残酷的，药品的销售并不像我想象的那么好，我做的是治疗心脏病的化学药，进这个医院的就有好几种。虽然这个药的用量都很大，但显然大部分使用的是竞争产品。我能给回扣，竞争对手肯定也能给，且力度高于我，换了我是医生，也是没有理由多开我的药。


愁了几天，只好又找同事支招，她建议重点攻关科室主任，因为科室主任会定下本科室用药品牌的基调。如果搞定科室主任，就能解决上量。经过一番打听，了解到他喜欢打网球，我就苦练网球，给他买了最好的网球拍，每个周六陪练两个小时。有一次，他老婆出差，我只好帮他把衣服拿回家让女朋友帮他洗；他要出差，我开车送他去机场；他想要打高尔夫球，我就去排场地；他家的年夜饭，都是我给他定好位。


每每想起这样的生活，就是一阵心酸，但过后还是不得不主动嘘寒问暖。好在，付出终究是有回报的，短短三个月内，销量从每个月二十多盒，飙升到三百多盒，拿到奖金的时候，自然是开心的。偶有一天读朋友的博客，上面说到“像狗一样的生活”，我心情一下子又沉重起来。


柳暗花明：帮医生修改和发表洋论文收到奇效


为了能拿到奖金，我还是积极地为主任做这做那。但随着行业竞争日趋激烈，其他公司都能做到我这些，而且有些医生也不希望和医药代表走得太近。为了能长期跟主任医生保持良好关系，我到处寻找解决方案。就在我为此苦思冥想的时候，一个偶然的机会给我带来了转机。


那一天我去拜访一家业绩不好的医院，刚见到科室主任，还没来得及说上一句话，他说很忙，就把我打发了。正出门，看到一年轻小伙也来拜访科室主任，看打扮，就知是一个还刚入行的新人。于是我就在门外面偷偷听了一下他们的交谈。让我吃惊的是，主任的态度来了一个很大的改变，主动和这个年轻人打招呼，看起来很熟，而且从主任的态度上来看，更像是主任有事求他。


等年轻人出来后，我主动上前打招呼，互换了一下名片。他叫张X，公司从没听说过广州**生物科技。猜想是竞争对手，细细一聊，发现他居然不卖药，而是主要帮医生修改和发表SCI论文，而这个东西现在的医生评职称很需要。他是负责广州市场，也是第一次和这个主任见面，在这之前通过两次电子邮件。


晚上回家，我立刻上网搜索SCI论文的信息，SCI(Scientific Citation Index)是美国科学信息研究所(ISI)编辑出版的引文索引类刊物，创刊于1964年。印刷版、光盘版从全球数万种期刊中选出3300种科技期刊，涉及基础科学的100余个领域。


每年报道60余万篇最新文献，涉及引文900万条。进入SCI这一类刊物的论文即为SCI论文。发表SCI论文是很多基础研究领域博士生取得博士学位的必要条件，也是联系出国深造时使国外导师了解自己的最好方式，在国内，特别是医生，SCI论文是主任晋升职称的必要条件，它的价值远高于国内核心期刊，所以主任才那么重视。


弄清楚原因之后，我开始琢磨，如果我能给医生免费提供修改和发表论文的服务，是不是就会有更多和医生或主任接触的机会？我们之间的关系是不是会更加牢固？当然，最后为这些服务埋单的还是我，希望它的成本不高。


接下来的事情就简单多了，向张X进一步了解该公司的情况和业务范围。他们的母公司在美国，期刊编辑也都在美国，价格比我想象的低得多，发表一篇文章也就是我请医生吃顿饭的钱。此外他们还能办理出国留学，给医生联系国外医院交流访问，也就是做访问学者等等服务。于是我新的销售武器理所当然让我在竞争中脱颖而出，而竞争对手始终也没弄清怎么回事，我窃喜！


金盆洗手：做医药代表挣出留学费


后来见到科主任，介绍产品和公司的时候，同时介绍发表论文的服务，而且是免费的。然后介绍帮助其子女联系出国或者给联系去国外做访问学者，对方马上就表现出非常大的兴趣。本来只答应跟我谈1分钟，结果谈了有半个小时。进货的事情也就顺利很多。


接下来，主任比我还主动。第二天就把他自己的论文发过来给我，同时告诉我，不用担心进药的问题，肯定是要用的。论文的修改到发表，前前后后用了近一年的时间，金钱的代价大约是几千元。在这一年里，主任没让我请他吃一顿饭，我的产品在该院的销售量稳步上升。一年以后，主任又需要发表第二篇论文……如法炮制，我的药三个月时间内又进了5家三甲医院。


这么做了有5年，我赚了不少钱，比我开始想象的要多得多。觉得是时候换一个生活环境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。


于是从参加英语培训班开始，考了GMAT。帮医生掏钱买了那么多回服务，赚了足够支付我出国的学费和生活费，现在终于可以自己给自己享受一次申请留学服务，让意诺生物帮申请了美国一个商学院的MBA。他们的服务很快很到位。不久，我就拿到了美国纽约大学的MBA Offer，开始了我新的生活。

******************

好文章岂能独享，记得分享给好友哦！
【本文为转载，我们不对本文所包含内容的准确性、可靠性或者完整性提供任何明示或暗示的保证，不对本文观点负责。】

---

原来天价医药费是这么来的啊

知道医药代表很苦，真没想到如此辛苦

看完这个都不知道怎么说了

感谢分享！！！！！！！！

感谢分享，付出的得到了回报，祝幸福生活

很无语，怪不得去医院，医生死命的开药呢